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¿Cómo conseguir una visita comercial de calidad?

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concertacion de visitas comercialesLas 5 fases en la concertación de una visita comercial de calidad

El sueño de todo vendedor: llegar a la visita con el cliente y que esté realmente interesado en los productos o servicios que tenemos que ofrecerle. Se trata de algo muy bonito, pero no es fácil de conseguir, y menos hoy en día.

La situación se ha puesto complicada para casi todos los sectores, lo que está comenzando a provocar cierto pánico entre las fuerzas de ventas, a las que cada vez les cuesta más llegar a clientes potenciales. Sin embargo, la clave para conseguir una visita de calidad, que tenga unas probabilidades de convertirse en venta de un 75%,está en apuntar lo más afinadamente posible. Para ello, hay que ser conscientes de que el trabajo más duro no es la visita en sí misma, sino la preparación de la misma.

Podemos citar 5 fases en la concertación de una visita comercial de calidad:

1. BBDD depurada y actualizada. Para apuntar como ya hemos comentado, es esencial disponer de una base de datos depurada y actualizada que nos permita dirigir todos nuestros esfuerzos hacia blancos definidos e interesantes para nosotros. Si nos ponemos a llamar a “diestro y siniestro” sin ningún tipo de criterio, encontrar a un cliente que pueda estar interesado en nuestro producto va a ser más complicado que encontrar una aguja en un pajar.

2. Habilidades comunicativas telefónicas. El primer contacto que el cliente potencial va a tener con nosotros es a través del teléfono, por lo que sólo dispondremos de nuestras habilidades comunicativas vocales para conseguir el objetivo final. Es necesario tener un guión de llamada estudiado y estructurado, con diferentes respuestas a las diferentes preguntas que pueden surgir en la conversación. También se pueden realizar pruebas y comprobar qué clase de discurso es más efectivo.

3. Registro de llamadas. Agendar cada acción que se ejecuta es una tarea obligatoria en cualquier proceso de concertación de visitas. Cuando estamos trabajando con una base de datos en la que cada registro es un mundo, registrar cada movimiento es esencial para hacer un seguimiento eficaz del cliente.

4. Organización del tiempo. Una vez comenzamos a contactar con potenciales clientes y hemos conseguido ya alguna visita, podemos comenzar con el trabajo de campo, para lo que deberemos tener una buena organización para optimizar recursos. Deberemos distribuir el tiempo de manera que no se quede ningún potencial por el camino.

5. Cierra el trato como mejor sabes. Una vez la visita está conseguida, el potencial cliente ya es todo tuyo. Esta vez en persona,  tendrás la oportunidad de presentarle las razones por las cuales podrías serle de utilidad. Si el proceso hasta llegar a la visita ha sido gestionado minuciosamente, las probabilidades de que finalmente el potencial se convierta en un cliente son muy grandes.

La puerta fría supone una inversión de tiempo y recursos que la mayor parte de las veces no tienen ningún resultado, ya que tocamos en puertas que no están interesadas o no necesitan lo que nosotros ofrecemos. Por este motivo es tan importante el trabajo previo a la visita. Sería como ir a un examen sin haber estudiado, puede que haya mucha suerte y aciertes alguna pregunta, pero la suerte no es un factor sobre el que podamos influir. Por el contrario, si vas a un examen habiendo estudiado, el aprobado está casi asegurado.

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