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Cómo presentar una oferta comercial para que sea efectiva

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Ofertas comerciales efectivas: ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde?

Cierto es que si realmente tuviésemos  la fórmula perfecta o la fórmula de la “Coca Cola”, tal vez no  habría escrito este post.

Todos sabemos,  a priori, presentar una oferta comercial, pero no sólo vale con presentar unas ideas, decir lo bien que lo hacemos y reflejar un precio final. La manera en que lo contemos y lo presentemos ayudará a ganarnos la confianza del futuro cliente.

Es por ello por lo que no se deben descuidar algunas reglas básicas, tanto en la forma como en el contenido, para ayudarnos a incrementar nuestras ventas y captar nuevos clientes.

Por un lado, sabemos que los aspectos formales y visuales no harán el trabajo por sí solos, está claro, pero si que ayudarán tanto a vender como a no vender: “lo que no entra por el ojo”…  ya sabemos donde irá a parar…

Citaremos 3 reglas básicas en cuanto a la forma:

1. Utiliza un pequeño índice.

Muchos de los futuros clientes, cuando estén delante de nuestra oferta, al igual que las de nuestros competidores, darán seguro una primera “barrida” para ir directamente al grano, es decir, a ver cuánto ”le cuesta la broma”.

Un índice de contenidos le permitirá “moverse” de una manera guiada, por el presupuesto cuando quiera valorar y estudiar, con más calma, cada uno de los aspectos que en él se reflejan.

2. Emplea títulos descriptivos.

En esta “visita guiada” del presupuesto, los títulos le darán al futuro cliente una idea de lo que se a va a encontrar en la argumentación y su predisposición será mayor.

Del mismo modo, si vamos  a tratar varios aspectos dentro del mismo apartado, es bueno incluir subtítulos adecuados para diferenciar cada materia a exponer.

3. Utiliza colores, márgenes, espacios, un lenguaje sencillo… (todo aquello que nos enseñaron en el cole).

Una buena estructura de la oferta, limpia y clara,  transmitará al cliente una imagen de cómo es nuestra empresa: nuestra imagen corporativa será sometida a una primera valoración cuando el cliente tenga la oferta ante sus ojos. Por ello,si vamos a presentar la oferta en mano, ésta deberá ir también “planchada de casa” y sin las manchas de aceite del bocata de atún del almuerzo….

Es un factor por tanto, el “estético”, a tener muy en cuenta que a veces descuidamos para centrarnos sólo en el contenido. Hablando de eso, del contenido, es imprescindible tomar como base 3 conceptos fundamentales:

1. Comienza por conocer  y reflejar  la situación de tu cliente:

A menudo comenzamos nuestra exposición y planteamiento centrándonos en “nosotros” y dejamos de lado al cliente.  Creemos que “echar flores” sobre nuestra empresa captará la atención del potencial cliente: qué guapo y que alto soy, que instalaciones tengo,… Todo lo contrario. Es obvio que ningún proveedor dirá nada malo de él mismo, por lo que comenzar una propuesta por este camino será equivocado.

Nuestro cliente ya tendrá tiempo, si le convencemos, de pedirnos cuanta información necesite de nuestra empresa: servicios, clientes, nº de trabajadores, color del pelo de la señora de la limpieza,…

Es más efectivo comenzar por reflejar la situación del cliente, por plasmar de una manera clara y concisa sus problemas y necesidades para captar desde el inicio su atención y hacerlo participe del proyecto que le vamos a presentar.

2. Transmítele y, sobre todo, demuéstrale que tú tienes la solución.

Una vez analizadas esas necesidades, debes reflejar en la propuesta como tu empresa puede hacerles frente y cómo tu solución le será rentable: qué se tiene que hacer y cómo se tiene que hacer. No sólo vas a venderle algo: vas a ayudar al crecimiento de su empresa y al incremento de sus propias ventas.

Es por ello por lo que tienes que plasmar, de una manera breve y concisa, tu planificación y su desarrollo para alcanzar los objetivos marcados. Como se afrontará y se dará solución a la situación actual de tu futuro cliente. No te olvides que deberás convencer de porqué tú debes ser el elegido y no otro proveedor. Debes reflejar en todo momento que se trata de un proyecto conjunto donde al final tanto tu cliente como tú “ganaréis”: él ganará un proveedor de confianza, un aliado implicado que le ayudará a conseguir sus objetivos e incrementar sus ventas, y tu empresa no sólo “ganará” esta venta, sino que también fidelizará a un cliente y su posible recomendación a terceros. Por todo esto es por lo que debes trasmitirle desde el principio que te involucrarás 100% en el proyecto.

En ocasiones, utilizar casos concretos similares de tus experiencias anteriores con otros clientes puede ayudarte.

3. “Y el precio justo de esta oferta es…..”

Al final, si o si, habrá que hablar de precio. Pero no de cuanto le va a costar, sino, cuánto va a invertir tu cliente, puesto que no se trata de un gasto sino de una inversión: al final como en la banca, el objetivo es invertir para ganar más.

Este es el momento en  que puedes y debes aprovechar para hablar de tí y describir brevemente tu valor añadido: aquello que te diferencia del resto y que debe influenciar a la hora de su decisión.

Es aquí y ahora donde debes “cazar” a tu cliente, por lo que puedes “invitarle  a la acción” indicándole los pasos siguientes para realizar la compra: firma de contrato, forma de pago,…  No tenemos que esconder nada, sino ser transparentes para que el cliente conozca nuestro proyecto de principio a fin.

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