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El uso del telemarketing en un entorno B2B: la generación de leads de calidad

telemarketingLos teleoperadores preparan el terreno para que el equipo de ventas pueda hacer su trabajo

Por mucho que pueda parecer, el telemarketing sigue siendo una herramienta con un buen retorno de la inversión si se integra dentro de una buena estrategia con unos objetivos claros. Se trata de una herramienta muy utilizada en el entorno B2B para conseguir leads de calidad. Pero no todo vale. Para que este tipo de campañas tengan los resultados deseados hay que tener en cuenta algunos aspectos:

-          Tener una buena base de datos de alta calidad. Primordial. Lo hemos repetido muchas veces y no nos cansaremos de hacerlo: una base de datos depurada y actualizada es una de las claves del éxito de una campaña de telemarketing. Los registros deben ser válidos y formar parte inequívoca del público objetivo al que queremos dirigirnos (sector de actividad, cargo, empresa, etc.).

-          Agentes profesionales. Otro de los factores importantes es contar con un buen equipo de profesionales con las cualidades que el telemarketing exige: resolutivos, persuasivos, capaces de pasar los filtros hasta conseguir hablar con la persona deseada.

-          Implementar la campaña a medida que avanza para optimizarla por completo. Cuando comience la campaña, los agentes y los supervisores de la misma detectarán puntos a mejorar para acercarse más a los objetivos y exprimir al máximo cada llamada. Así pues, las campañas de telemarketing llegarán a su mayor productividad pasados unos días o unas semanas, dependiendo de la complejidad de la misma.

A la hora de conseguir un lead B2B, la interacción humana, es decir, el contacto directo con una persona es muy importante, pero también es cierto que la puerta fría es “dura de pelar”. El telemarketing, siendo un contacto directo entre personas es mucho más eficiente, pues no se necesita el mismo tiempo que cuando alguien intenta establecer un contacto a puerta fría, como ya hemos comentado. Las citas que se consiguen a través de una campaña de telemarketing son citas de calidad, en las que la persona indicada nos está esperando y dispuesta a escuchar todo lo que tenemos que decir. En muchos casos, si no se consigue cerrar un acuerdo en ese momento, es muy probable que la compañía tenga en cuenta la oferta en un futuro.

En definitiva, en una campaña de telemarketing B2B, los teleoperadores se encargan de preparar el terreno para que el equipo de ventas pueda hacer su trabajo, sin perder tiempo y optimizando recursos y resultados.

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