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Los 2 errores frecuentes en las campañas de telemarketing

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TelemarketingFormación y planificación son claves para el éxito de una campaña de telemarketing

El telemarketing es una herramienta fundamental en el departamento comercial o de marketing de cualquier empresa, y debe de tenerse en cuenta en la planificación de campañas de captación y fidelización de clientes que se van a desarrollar durante el año.

Aunque la palabra “telemarketing” provoque, en ocasiones, cierto rechazo, no hay que olvidar que es la herramienta más directa para comunicarse con los clientes y proyectar la imagen de la empresa. De hecho, todos utilizamos el teléfono a diario para estar en contacto con nuestros clientes y con aquellos que queremos que al final lleguen a serlo.

Sin embargo, un mal uso del teléfono como arma de venta puede llevar a todo lo contrario. A diario encontramos 2 errores que las empresas cometen habitualmente en este campo:

-          Mala Formación: es el punto de partida de cualquier campaña de emisión de llamadas o telemarketing. Es primordial que el personal que se dispone a comenzar una campaña esté capacitado para, realmente, llevarla a cabo. Es decir: no sólo vale recibir la formación de lo que va a decir, como lo va a decir,… si no  que también tiene que estar, en cierta medida, cualificado para desarrollar este trabajo. Queramos o no,  no todo el mundo es bueno haciendo telemarketing. Aunque algún despistado piense lo contrario, se trata de un trabajo muy duro en el que la herramienta psicológica es prioritaria al tener que enfrentarse continuamente a objeciones y negativas, una tras otra, hasta alcanzar el objetivo: hay que  tener predisposición al NO, a tener que tratar con maleducad@s al otro lado del teléfono,… porque muchos “NO”,  pero munchos, muchos, muchos, muchísimossss…. “NO” al final son un “SI”. Pero no todo el mundo está preparado para llevar a cabo esta función y aguantar hasta el final. En numerosas ocasiones, el mayor error en las empresas es que se le asigna esta función a alguno de los empleados que disponga de “tiempo libre” en ese momento para alternarlo así con sus funciones habituales. Este empleado acabará no haciendo bien ninguna de las dos tareas encomendadas.

El telemarketing es una acción comercial y hay que tener esa “chispa” para querer y saber vender. Es relevante en este sentido que, incluso las empresas de call center especializadas en estos servicios,  disponen de diferente personal según tengan que recibir una llamada o emitirla. Algunos de los que reciben llamadas no saben emitir y viceversa.

-          Mala Planificación: cualquier campaña debe estar bien planificada en el tiempo: horarios de ejecución, plazos de desarrollo,… Si partimos de una mala formación, como citábamos anteriormente, y pensamos que un empleado puede desarrollar en sus ratos libres esta función nos equivocamos.

El éxito de cualquier campaña de telemarketing radica en conseguir hablar con la persona responsable, con el interlocutor capacitado para comprar nuestro producto, en el momento que esté en la empresa y pueda atendernos. Seguro que en las primeras llamadas no podremos hablar con él (reunido, de viaje, pintándose las uñas, hablando de fútbol con los colegas,…) pero una buena planificación y agendar las llamadas para los días/horas oportunas, nos permitirán llegar hasta él. Si estamos haciendo este trabajo a medias, cuando sea el momento que nos han indicado para contactar con ellos, seremos nosotros los que estaremos haciendo otras cosas y habremos perdido la oportunidad. Y al día siguiente más de lo mismo: habremos perdido la oportunidad, el tiempo y el dinero.

Pensar que el telemarketing es…”eso cuando te llaman por la noche cuando estás cenando para que cambies de compañía de teléfono o compres el aspirador turbo 2000 xls” es vivir en otro mundo empresarial, pues es una herramienta efectiva para los que saben cómo utilizarla.

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