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Los 7 pecados capitales telemarketing

26-09-2013

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telemarketingSi no caes en la tentación, la campaña de telemarketing será todo un éxito

Bien usado, el telemarketing es una herramienta potente que reporta generalmente buenos resultados en campañas con estrategias definidas minuciosamente. Sin embargo, a veces, las malas prácticas que se llevan a cabo en el telemarketing hacen de la campaña un fracaso, como si se hubieran invertido los recursos en un fondo perdido.

En este post os presentamos los 7 pecados capitales del telemarketing, las malas prácticas que nunca se deben realizar en una campaña de este tipo:

1. No segmentar el mercado. Este es el principal pecado capital que se comete en este área. Tener bien definido el público objetivo es esencial en cualquier tipo de comunicación comercial, pero, si cabe, todavía más cuando estamos hablando de telemarketing. En este tipo de campañas los impactos son directos e individuales, por lo que antes de comenzar la campaña, debemos estar seguros que cada registro de nuestra base de datos merece la pena. Por este motivo, es importante tener una base de datos actualizada y de calidad.

2. Utilizar un script deficiente. Es primordial invertir tiempo en definir un buen script de llamada. El efecto que causemos en este primer contacto con el cliente va a ser la clave para que éste quiera seguir escuchando o cuelgue el teléfono. Se puede hacer un test A/B con dos tipos de script diferente y comprobar cuál funciona mejor.

3. Trato con cada cliente. Cuando descuelgan el teléfono debemos tener en cuenta que lo hace una persona, es decir, que no se trata de soltar un “discurso”, sino de buscar la interacción y el interés del receptor. Cada cliente es único, y como tal hay que tratarlo.

4. Agentes poco cualificados. Los teleoperadores deben ser profesionales bien formados con las cualidades necesarias para ser capaces de vender el producto simplemente con la conversación telefónica. Como en cualquier terreno, la experiencia en el telemarketing también es un grado, por lo que los resultados obtenidos con profesionales experimentados, no serán los mismos que con empleados que apenas están de paso por el sector.

5. No invertir los recursos necesarios. Para conseguir buenos resultados habrá que disponer de los recursos necesarios. Recortar para evitar costes no reportará ningún beneficio significativo, más bien todo lo contrario.

6. No definir unos objetivos claros de campaña. Toda acción debe llevar un objetivo u objetivos claros desde el principio, de este modo podremos diseñar una estrategia mucho más definida y eficiente, conociendo en todo momento el camino a recorrer.

7. Ausencia de seguimiento y análisis de resultados. Se trata de una parte importante de una campaña, pero que muchas compañías olvidan. A lo largo de la campaña, y una vez esta haya finalizado, es necesario llevar un seguimiento de la misma con la ayuda de las herramientas necesarias. Por otra parte, cuando hablamos de análisis, nos referimos a una interpretación de resultados y a las causas que han generado esos resultados, no simplemente a una presentación de datos. De este modo conoceremos aquello que sabemos hacer y aquello que no hacemos tan bien.

¿Añadiríais algún pecado más a la lista?

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