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Para salir de caza, ¿cañón o tirachinas? Segmentar para captar clientes

captar clientesLos 4 elementos clave para la segmentación del público objetivo

Como en cualquier tipo de negocio, en el mundo B2B, captar clientes  ha sido, es y seguirá siendo el objetivo primordial de las empresas: sin clientes no hay 45negocio. Las estrategias comerciales de las empresas, las previsiones de ingresos, los planes de negocio… todo, absolutamente todo, gira inevitablemente en torno a la figura del comprador.

Pero a la hora de enfundarse un arma para salir a la caza de clientes, aquí no vale el que la tiene más grande, sino el que mejor uso hace de ella. Invertir en un cañón para matar moscas a cañonazos no tiene sentido cuando podemos hacerlo con un simple matamoscas. Del mismo modo, querer matar un elefante con un tirachinas… pues más de lo mismo.

Una empresa debe definir, y si no lo hace tiene un serio problema, el público al que quiere dirigirse antes de acometer cualquier campaña comercial o de marketing. Por suerte o por desagracia, en el mercado empresarial hay que compartir, y no todos los clientes pueden caer de tu lado. Hay que ser conscientes de quien puede o no puede ser un cliente, y una vez definido, contactar con todos aquellos que sean potenciales.

Por ello resulta fundamental segmentar el público objetivo antes de la puesta en marcha de cualquier acción: aquel público objetivo que será susceptible de comprar nuestros productos.

A la hora de definir nuestro target, encontramos 4 elementos claves para la segmentación:

- Sector: este es el elemento nº1 y primordial de cualquier segmentación. Si sabes lo que vendes, debes saber quien lo puede necesitar o lo debería comprar. A partir de ahí, y si sabemos dar este primer paso en la dirección correcta, todo será más fácil.

- Área geográfica: a la hora de definir nuestro target, tenemos que conocer hasta donde podemos llegar. Hay que tener en cuenta que si en el proceso de compra y postventa intervienen factores como visitas presenciales, envíos de mercancía,… los beneficios serán menos e incluso en ocasiones podrán dar lugar a perdidas. Dependiendo también del producto/servicios a comercializar y la complejidad o no del mismo, habrá que conocer y tener muy en cuenta nuestra competencia presente en ese área y nuestra capacidad o no de competir con ella.

- Facturación: este es un valor que nos indicará la posición de las empresas dentro de su sector, pudiendo seleccionar aquellas que por volumen nos pueden interesar más o menos.

- Nº de trabajadores: este es un elemento que en el mercado B2B también nos da una idea del volumen de la empresa a la que nos dirigimos. Si lo que queremos venderles es por ejemplo, vestuario laboral, formación a trabajadores,…será fundamental ya que el nº de trabajadores marcará nuestro volumen de negocio.

La correcta segmentación permitirá, sin duda, una mayor repercusión de nuestras acciones comerciales ya que, en principio, todo el público seleccionado será objetivo de comprarnos. El que lo hagan o no, ya dependerá de ti… y de él.

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