Las ventas son el fruto de una cosecha de algunos meses
Vender: el sueño de todo empresario, y es que sin ventas no hay negocio. La estrategia empresarial de cualquier compañía siembre va enfocada hacia un objetivo común, que es generar beneficios, y cada acción y cada inversión se realizan con este fin.
Sin embargo, en ocasiones las prisas por conseguir resultados nos desvían de esta estrategia por atajos que más que adelantar el camino, lo entorpecen.
Las ventas deben ser concebidas como el final de un proceso largo y constante. Podríamos decir que es como una planta o un árbol frutal: primero plantas la semilla y después se debe regar y cuidar para que crezca y al final recoger el fruto. Lo mismo pasa con una venta: antes de que el proceso de sus resultados, el cliente ha pasado por un proceso de reflexión en el que finalmente ha llegado a la conclusión de que si adquiere ese producto o servicio va a salir beneficiado.
Por otro lado, claro está también que hay semillas que crecen más rápido que otras. Dependiendo del tipo de producto que estemos vendiendo el proceso será más o menos largo.
Dicho esto, ¿cuáles son los principales factores que influyen en la maduración del fruto? A continuación enumeramos los cuatro más importantes:
1. Calidad-precio. De toda la vida el precio ha sido un factor importante a la hora de realizar una compra. Pero no es suficiente con que el precio sea competente, sino que además el producto debe tener cierta calidad.
2. Servicio de atención al cliente. La importancia del trato con el cliente es cada vez mayor. Según un estudio realizado por Oracle en 2012, el 95% de los españoles abandonan una empresa por la atención recibida. Un dato importante a tener en cuenta.
3. Servicio post-venta. Debemos tener un concepto de venta amplio en el que ésta no tenga sentido si no va ligada a ella una intención de volver a comprar. Una venta no termina en el momento en el que el cliente hace la compra, sino que debemos ir más allá y preocuparnos de cómo es la experiencia de esta persona con nuestro producto, debemos perseguir la fidelización.
4. Imagen empresarial. Todos los puntos comentados anteriormente van a definir nuestra imagen empresarial, las sensaciones que proyectamos en nuestro público. Por ello es vital cuidar al máximo cada uno de ellos, pues de la imagen empresarial van a depender muchas de nuestras ventas.
Con toda esta información circulando por ahí, el cliente potencial comienza un proceso de decisión en su cabeza. Dependiendo de la información de la que disponga, su decisión nos será favorable o no.
Cuando nos dirigimos a un público determinado para ofrecerles nuestro producto es porque ya hemos hecho un estudio previamente del que hemos deducido que se trata de destinatarios que pueden necesitar lo que nosotros ofrecemos. Sin embargo, no hay que ir directamente a “coger el toro por los cuernos”, sino que es importante ir poco a poco, empatizar con nuestro potencial cliente y convencerle o hacerle comprender que su situación mejorará con la compra de nuestro producto, en definitiva, sembrar esa posibilidad e ir alimentándola hasta que esté lo suficientemente madura como para cogerla.
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