Algunas cualidades que no le pueden faltar a un agente de telemarketing
La paciencia y la constancia tienen que estar presentes en una venta B2B
Llevar a cabo una venta no es tarea fácil, y menos todavía si tenemos que realizar esa venta a través del teléfono, con la voz y la oratoria como únicas armas de persuasión. Además, cuando se realiza alguna acción de telemarketing, no es el cliente el que decide ponerse en contacto con la empresa, por lo que va a resultar mucho más complicado que éste esté dispuesto a regalarnos un poco de su tiempo para escuchar lo que tenemos que decirle.
Las empresas son cada vez más exigentes con sus proveedores, priman la calidad y el compromiso, por ello, en un entorno B2B, cuando nos ponemos en contacto con el público objetivo a través del teléfono es muy importante ser capaces de transmitir lar ventajas y cualidades del producto para que el cliente nos de una oportunidad.
Las acciones de telemarketing pueden ser muy efectivas cuando su uso es oportuno y cuando el personal del que se dispone es profesional.
Cuando una empresa quiere usar el teléfono como herramienta de comunicación con el cliente debe estar segura al menos de estos tres puntos:
- El producto que ofrece es interesante para el público objetivo y la calidad es buena.
- Disponer de una buena base de datos depurada con registros cualificados.
- Tiene el personal necesario con la preparación requerida para realizar el trabajo.
Este último punto se descuida muchas veces por algunas empresas, y es tan importante como los dos primeros. Los agentes comerciales que se ocupen del contacto con el cliente deben poseer ciertas cualidades para que la acción de telemarketing sea efectiva. Así pues, el agente debe tener características como:
- Empatía. Debe ser capaz de ponerse en lugar del cliente y pensar cómo le gustaría a este que lo trataran o que haría falta para convencerle de que le escuchara.
- Intuitivos. Los agentes de telemarketing deben ser capaces de saber cuándo es posible insistir un poco más o cuando hay que retirarse.
- Paciente. Hay que ser consciente de que es posible que el receptor se sienta atacado o invadido, puede que no le estemos llamando en el mejor momento para él, por lo que el tono de su discurso puede ser bastante agresivo. Pues bien, siempre podemos volver a llamar en otro momento, pero no hay que perder nunca las formas.
- Audaz. Cualidad imprescindible para convencer. A veces, el teleoperador debe ser atrevido para mostrar la confianza necesaria para conquistar al receptor.
- Constante. No hay que darse por vencido ante una primera negativa. Como ya hemos comentado, el agente debe de saber cuándo hay una oportunidad de venta y cuándo no hay nada que hacer.
En este video es el receptor el que anima al agente a insistir un poco más en la venta, ya que éste ha decidido retirarse antes de tiempo:
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