A guion de ventas por teléfono te da una hoja de ruta clara para guiar la conversación, mantener el interés del cliente y conducirlo hacia una decisión. En entornos de televenta, contar con un speech ayuda a transmitir confianza, reforzar tu mensaje y aumentar las posibilidades de conseguir el resultado que buscas. Aquí te explicamos cómo crear guiones que conecten auténticamente con tus clientes potenciales y aumentar las ventas.
Elementos clave de un guion de ventas telefónico
Antes de lanzarte a escribir, es necesario que comprendas las piezas que componen un guion efectivo. No se trata de rellenar un documento con frases hechas, sino de construir una estructura sólida que sostenga la conversación y te guíe hacia el objetivo deseado. Cada elemento tiene su función y contribuye al éxito de la llamada.
Objetivo claro de la llamada
Toda llamada debe tener un propósito único y medible. ¿Qué quieres conseguir exactamente con esta conversación? Las opciones son variadas: cerrar una venta directa, concertar una reunión, cualificar a un lead, recopilar información valiosa o presentar un nuevo producto.
Definir un objetivo principal evita que la llamada se disperse. Si intentas vender, agendar y encuestar todo a la vez, lo más probable es que no consigas nada. Con un norte claro, cada palabra de tu guion tendrá una intención.
Estructura básica: apertura, desarrollo y cierre
A speech bien organizado sigue una secuencia lógica que facilita la comunicación y guía al cliente potencial a través del proceso de venta de una forma natural.
Componentes de la estructura del guion:
- Apertura: es tu carta de presentación. En pocos segundos tienes que presentarte, mencionar tu empresa, romper el hielo y, sobre todo, exponer el motivo de tu llamada de una manera que genere interés. Una buena apertura despierta la curiosidad y te concede los siguientes minutos de atención.
- Desarrollo: esta es la fase central. Aquí exploras las necesidades del cliente a través de preguntas inteligentes, presentas tu propuesta de valor y rebates las posibles objeciones. Es el momento de demostrar cómo tu producto o servicio soluciona un problema específico que tiene esa persona.
- Cierre: es la culminación de la llamada. Debes proponer una acción concreta y clara (el siguiente paso) que esté alineada con tu objetivo inicial. Un buen cierre no deja lugar a dudas y confirma el compromiso por ambas partes.
Palabras y expresiones persuasivas para ventas por teléfono
El lenguaje que utilizas tiene un impacto directo en la percepción del cliente. Integrar palabras que evocan emociones positivas y confianza fortalece tu mensaje. Un contact center como Tu-Voz, forma a sus agentes para que dominen un vocabulario que conecte y persuada.
Términos con poder de convicción:
- Beneficio: enfoca la conversación en lo que el cliente gana.
- Solución: posiciona tu oferta como la respuesta a un problema.
- Garantizado: aporta seguridad y reduce la percepción de riesgo.
- Exclusivo: genera una sensación de oportunidad y valor añadido.
- Ahorro: apela a un deseo universal de optimizar recursos.
- Fácil: simplifica el proceso y elimina barreras mentales.
Pasos para crear un guion de ventas por teléfono
Ahora que conoces los componentes, es hora de pasar a la acción. Crear un guion comercial es un proceso metódico que combina investigación, estrategia y creatividad. Sigue estos pasos para construir una herramienta de venta potente y personalizada.
Conocer al cliente y su contexto
No puedes vender si no sabes a quién te diriges. Antes de escribir una sola línea, investiga a tu cliente ideal o buyer persona. ¿Cuáles son sus desafíos diarios? ¿En qué sector opera? ¿Qué cargo ocupa la persona con la que hablarás? ¿Qué soluciones utiliza actualmente? Cuanta más información tengas, más personalizado y relevante será tu discurso. Un mensaje genérico obtiene resultados genéricos.
Organizar el speech con un orden lógico
Con la información del cliente en mano, esboza el flujo de la conversación. Empieza con la apertura, sigue con las preguntas de sondeo para detectar necesidades y luego presenta tu solución. Es importante que anticipes las objeciones más comunes («no tengo tiempo», «es muy caro», «ya trabajo con otro proveedor») y prepares respuestas sólidas y empáticas. Integrar buenas técnicas de venta telefónica en esta fase te dará una ventaja competitiva.
Utilizar un lenguaje persuasivo y cercano
Tu guion debe sonar natural, no como un texto leído por un robot. Escribe con un lenguaje claro, directo y positivo. Evita la jerga técnica que tu interlocutor no entienda y opta por un tono profesional pero cercano. Habla de «tú» para crear una conexión personal y formula preguntas abiertas que inviten al diálogo, no a respuestas monosilábicas. El objetivo es que la conversación fluya.
Incorporar técnicas de cierre y seguimiento
El final de la llamada es determinante. Tu guion debe incluir varias opciones de cierre para que puedas adaptarte a la situación. Por ejemplo, el cierre directo («Entonces, ¿procedemos con el alta?») o el cierre con alternativa («¿Prefieres la entrega el martes o el jueves?»).
Además, define siempre cuál será el siguiente paso, ya sea enviar un correo con información detallada o agendar una demostración. Conocer las claves de una llamada para concertar una visita es especialmente útil si tu objetivo es agendar reuniones comerciales.
Ejemplo de guion de ventas por teléfono
A continuación, un ejemplo adaptado a la venta de servicios de software de gestión empresarial. Recuerda que es solo una referencia y conviene ajustarlo al tono de tu empresa, a cada cliente y al producto/servicio en cuestión.
Apertura
“Buenos días, ¿hablo con María González? Soy Carlos Ruiz, de Soluciones Digitales. Trabajo con empresas de tu sector para ayudarles a reducir hasta un 40 % el tiempo que dedican a la gestión administrativa. ¿Tienes un par de minutos para que te cuente cómo lo conseguimos?”
Desarrollo
“Vale. ¿Actualmente utilizáis algún sistema para gestionar la facturación y la contabilidad? [Escuchar respuesta]. Entiendo. ¿Cuántas horas a la semana dedica tu equipo a estas tareas? [Escuchar]. Te lo pregunto porque muchos clientes nos comentan que antes invertían demasiado tiempo en procesos manuales. Nosotros automatizamos esos procesos, lo que te permitiría dedicar esas horas a actividades más rentables para el negocio.”
Gestión de objeción
“Entiendo tu preocupación por el coste. Si tu equipo dedica unas 10 horas semanales a tareas administrativas, son 40 horas al mes. Con nuestro sistema, ese tiempo se reduciría a la mitad, liberando recursos para atender a más clientes.”
Cierre
“¿Qué te parece si nos vemos la próxima semana para hacerte una demostración personalizada? Puede ser el martes por la mañana o el miércoles por la tarde, lo que te venga mejor.”
Consejos para aplicar el guion de forma natural en la llamada
Tener un speech bien elaborado es solo la mitad del trabajo. La otra mitad consiste en saber utilizarlo para que la llamada sea un éxito. Un guion es una guía, no un monólogo que debas recitar de memoria sin prestar atención a las reacciones de la otra persona.
Claves para una ejecución natural:
- Practica en voz alta: lee el guion varias veces hasta que interiorices el mensaje y las palabras fluyan sin esfuerzo.
- Escucha activamente: la venta es un diálogo. Presta más atención a lo que dice el cliente que a lo que tienes que decir tú. Adapta tu discurso a sus respuestas.
- Sé flexible: si la conversación toma un desvío interesante, síguelo. Siempre puedes volver a tu guion más tarde. La espontaneidad controlada genera confianza.
- Usa un tono entusiasta: la energía se transmite por teléfono. Una voz monótona aburre, mientras que un tono dinámico y positivo mantiene el interés.
- Personaliza cada llamada: usa el nombre del cliente y haz referencia a la información que has investigado sobre su empresa para demostrar que has hecho los deberes.
En resumen, saber cómo hacer un guion de ventas por teléfono te proporciona una estructura sólida para mejorar tus resultados comerciales. Si sientes que este proceso requiere un tiempo y una especialización que prefieres delegar, en Tu-Voz ponemos a tu disposición a nuestro equipo de expertos para diseñar y ejecutar campañas de televenta que te ayuden a alcanzar tus metas.
Referencias:
- Efti, S. (s.f.). 7 Sales Script Templates: How to Create a Phone Sales Pitch Script. Close. https:// close.com/guides/sales-pitch-scripts
- Halper, M. (2013, abril 7). A Step-By-Step Guide For How to Write a Phone Script. SalesScripter. https:// salesscripter.com/how-to-write-a-phone-script/
- Kelwig, D. (2023, agosto 2). Sales script guide: Examples, benefits, and how to write one. Zendesk Blog. https:// zendesk.com/blog/sales-script/
