Una BBDD es la herramienta más potente para las ventas
Tener una base de datos desactualizada es como intentar contactar con los compañeros del colegio a los que no ves desde hace más de 20 años. De nada sirve tener almacenada la información de nuestros clientes si ésta no está actualizada. Como su nombre indica, las bases de datos, datos contienen, pero no cualquier tipo de datos: estamos hablando de personas, de maneras de ser y de actuar, de preferencias, etc. Y las personas se hacen mayores, se mudan, tienen hijos, cambian en definitiva. Lo que le interesaba Ricardo Mejide hace 20 años, no es lo mismo que lo que le interesa hoy a Risto Mejide.
Esta actualización se hace aún más necesaria en un ambiente en el que las modas y las personas cambian a una velocidad vertiginosa: cambian de casa, de ciudad, de compañía de teléfono… ¡incluso de nombre!
La finalidad de una base de datos es vender, y para vender lo primero que hay que hacer es conocer bien al público al que quieres ofrecer un producto, como ya señalábamos en nuestro post La excelencia en la atención al cliente a través del CRM, si no se da esta circunstancia, difícilmente sabremos qué es lo que nuestro target quiere o necesita y cuál es la manera o el lugar para comunicarse que eligen: cafés, redes sociales, foros, fiestas…
Una vez actualizada esta base de datos, el siguiente paso para optimizar este recurso y conseguir que sea lo más eficiente posible es segmentar. Hay que olvidarse de que todo aquel susceptible de ser parte de nuestro público objetivo no pertenece a una masa uniforme, es primordial dirigirse a un micro-target.
Sobra decir que la saturación de publicidad a estas alturas ha hecho inmune a la audiencia, a la cual es cada vez más complicado llegar. Hay que conocerla como dice el dicho: “… mejor que si la hubieras parido”, solo así conseguiremos que escuche aquello que le queremos decir. Las bases de datos actualizadas nos ayudan a realizar esta segmentación para ofrecer a cada grupo aquello que realmente quieren o están dispuestos a comprar. Lanzar un mismo mensaje a un grueso de clientes con características dispares sería como, ya que estamos con los dichos, matar moscas a cañonazos.
Por otra parte, tener una base de datos actualizada también nos ayuda a anticiparnos al mercado. El entorno influye en las personas tanto como las personas influyen en el entorno; si se actualizan los datos de los clientes de la empresa de manera periódica, podremos estudiar cómo han evolucionado y visionar hacia donde pueden dirigirse, es decir, podremos anticiparnos a nuestros clientes y ser los primeros en darles lo que están buscando.
Tener una base de datos, la herramienta esencial para una buena estrategia de ventas, desactualizada es como tener un yogur caducado en la nevera: no sirve de nada. El yogur hay que “utilizarlo” en su periodo comestible, así como una base de datos hay que actualizarla cuando los datos que contiene están “caducados”.
